Commerciële structuur

Het kiezen van de juiste salespersoon begint niet bij recruitment

Veel groeiende IT- en technologiebedrijven bereiken een moment waarop commerciële groei minder afhankelijk moet worden van founders of individuele relaties. Het aannemen van een salespersoon lijkt dan een logische stap.

Toch blijkt in de praktijk dat het aannemen van sales niet altijd het gewenste effect heeft. Verwachtingen lopen uiteen, resultaten blijven achter en na verloop van tijd ontstaat twijfel of de juiste persoon is gekozen.

Opvallend genoeg ligt de oorzaak zelden alleen bij de kandidaat. Vaak begint het vraagstuk eerder: bij de definitie van de commerciële rol zelf.

Het verschil tussen recruitment en commerciële rolbepaling

Recruitment richt zich op het vinden van kandidaten. Maar voordat een organisatie kandidaten kan beoordelen, moet eerst duidelijk zijn:

• welke commerciële rol werkelijk nodig is
• welke verantwoordelijkheden daarbij horen
• welk niveau ervaring nodig is
• hoe succes in deze rol wordt gemeten

Zonder deze helderheid ontstaat het risico dat organisaties mensen aannemen voor een functie die nog niet scherp is gedefinieerd. Dat leidt vaak tot mismatch tussen verwachtingen en resultaat.

Veelvoorkomende situaties bij groeiende IT-bedrijven

Binnen groeiende IT- en technologiebedrijven zien we regelmatig vergelijkbare vragen ontstaan:

• Moeten we een accountmanager of een business developer aannemen?
• Is een senior profiel nodig of juist iemand die kan groeien?
• Moet de focus liggen op new business of accountgroei?
• Welke KPI’s en verantwoordelijkheden horen bij de rol?

Wanneer deze vragen niet vooraf duidelijk worden beantwoord, wordt het selectieproces vaak gebaseerd op gevoel. Dat maakt het lastig om kandidaten goed met elkaar te vergelijken.

De rol van commerciële inhoud bij selectie

In veel organisaties ontbreekt een inhoudelijk kader om commerciële kandidaten goed te beoordelen.

Bijvoorbeeld:

• Hoe sterk is iemand in consultative selling?
• Begrijpt een kandidaat pipeline management en forecasting?
• Heeft iemand ervaring met complexe IT-oplossingen verkopen?
• Kan een kandidaat strategische klanten ontwikkelen?

Dit zijn vragen die vaak verder gaan dan het traditionele recruitmentproces. Daarom kiezen sommige organisaties ervoor om selectie van commerciële rollen te laten begeleiden door iemand met inhoudelijke ervaring in salesstructuur en commerciële regie.

Niet als recruiter, maar als inhoudelijk adviseur

Inhoudelijke begeleiding bij het kiezen van de juiste salespersoon is iets anders dan recruitment. Het gaat niet om het actief zoeken of plaatsen van kandidaten, maar om het helpen maken van de juiste commerciële keuze.

In de praktijk kan dit onder andere bestaan uit:

• het definiëren van de juiste commerciële rol
• het opstellen van een realistisch profiel
• het meedenken over verantwoordelijkheden en KPI’s
• het inhoudelijk beoordelen van kandidaten tijdens gesprekken

Waar inhoudelijke begeleiding concreet helpt

Deze begeleiding helpt organisaties om scherper te bepalen:

• of er werkelijk behoefte is aan extra salescapaciteit
• welk type commerciële rol het best past bij de groeifase
• welk senioriteitsniveau nodig is
• of een kandidaat aansluit bij de commerciële realiteit van de organisatie

Daarmee wordt selectie niet alleen een HR- of recruitmentvraagstuk, maar een strategische commerciële beslissing.

Een strategische beslissing

Het aannemen van een salespersoon is voor veel organisaties een belangrijke stap in hun groei. Wanneer de commerciële structuur helder is en de rol goed is gedefinieerd, kan een nieuwe salesprofessional daadwerkelijk bijdragen aan voorspelbare groei.

Wanneer deze basis ontbreekt, ontstaat het risico dat verwachtingen en realiteit uit elkaar lopen. En dat is zelden in het belang van de organisatie — of van de kandidaat.

Tot slot

Het kiezen van de juiste salespersoon begint niet bij recruitment, maar bij commerciële helderheid.

Wanneer duidelijk is welke rol nodig is, welke verantwoordelijkheden daarbij horen en hoe succes wordt gemeten, wordt het veel eenvoudiger om de juiste kandidaat te selecteren.